Сколько готового продукта цена

Когда клиент спрашивает ?сколько готового продукта цена?, он часто хочет услышать одну цифру. Но в реальности это вопрос, который заставляет нас, производителей, вздохнуть и разложить на столе кипу документов. Ошибка многих, даже внутри отрасли, — считать, что цена конечного продукта это просто ?себестоимость + наценка?. На деле, между стоимостью тушки на конвейере и ценой в магазине лежит целая пропасть из переменных, о которых не пишут в учебниках. Возьмем, к примеру, утиное мясо — наш профиль в ООО Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра по Пищевой Продукции. Можно вырастить идеальную утку, но если не просчитать логистику до конкретного региона или сезонные колебания спроса на субпродукты, вся рентабельность уйдет в ноль. Я сам лет пять назад на этом обжегся, когда зациклился на снижении себестоимости кормов, а потом потерял больше на форс-мажоре с холодильным оборудованием при отгрузке партии в новый сетевой магазин. Цена готового продукта — это живой организм, а не статичная формула.

От инкубатора до разделки: где формируется базовая стоимость

Начнем с начала. Наше предприятие, ООО Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра, работает по принципу полного цикла, и это одновременно и преимущество, и головная боль. Цена начинается не с цеха переработки, а с инкубатория. Качество яйца, выводимость, выживаемость в первые недели — каждый процент потерь здесь крадет копейки из будущей цены готовой тушки. Мы долго экспериментировали с разными схемами вакцинации на этапе выращивания. Дешевле — значит больше рисков падежа, дороже — сразу тянет вверх себестоимость. Пришлось искать баланс, и он оказался разным для продукции, идущей на глубокую переработку (например, для копчения) и для охлажденного филе. Для первого допускаются небольшие отклонения в весе, для второго — нет, значит, и кормовая база корректируется. Это те нюансы, которые в итоге диктуют, сколько готового продукта цена может быть в принципе конкурентоспособной.

Забой и первичная переработка — следующий критический узел. Здесь цена ?обрастает? затратами на энергию, воду, труд и, что важно, утилизацию отходов. Раньше мы считали только мясо, но сейчас рынок требует и печень, и сердце, и даже пух. Реализация этих побочных продуктов — прямая скидка к основной цене. Но их востребованность непостоянна. Например, спрос на утиную печень для паштетов сильно зависит от сезона и активности ресторанов. Если не нашел покупателя вовремя — это уже не доход, а дополнительные расходы на хранение или даже утилизацию. Поэтому в нашей калькуляции появилась плавающая составляющая: прогнозируемый доход от субпродуктов, который напрямую влияет на финальную цену основного товара.

И вот здесь стоит сделать отступление про логистику внутри самого производства. От цеха выращивания до холодильника готовой продукции — иногда несколько километров по территории. Кажется, мелочь. Но если нет четкого графика и температурного контроля на этом этапе, можно получить усушку или даже микронарушения, которые потом выльются в рекламации от сети. А каждая рекламация — это фактически двойная потеря: мы теряем продукт и вынуждены делать скидку. Так что в ?цену готового продукта? зашита и стоимость этой внутренней логистической дисциплины, которую не измерить напрямую, но без нее нельзя.

Налоги, сертификация и неочевидные издержки: что не видно в накладной

Допустим, тушка упакована и готова к отгрузке. Самое время для бухгалтерии и юристов. Разные каналы сбыта — разные налоговые нюансы. Отгрузка оптом на склад дистрибьютора, прямые поставки в сеть или продажи через собственный интернет-магазин jinhe-duck.ru — у каждой схемы своя финансовая нагрузка. Эти проценты обязательно включаются в цену. Многие мелкие производители проигрывают на этом этапе, потому что изначально закладывают слишком узкую маржу, не учитывая, например, затраты на обязательную сертификацию для каждой новой партии или ветеринарное сопровождение.

Сертификация — это отдельная история. Требования к мясу птицы постоянно ужесточаются. Новый протокол по микробиологии может потребовать дополнительных исследований, а это время и деньги. Мы в ООО Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра как-то попали в ситуацию, когда готовились к отгрузке крупной партии в федеральную сеть. Внезапно у них изменились внутренние стандарты по остаточным антибиотикам. Пришлось срочно делать расширенный анализ, задерживать отгрузку, платить за простой транспорта. В итоге по контракту цена была уже фиксирована, и все эти издержки мы съели сами. Теперь в стоимость любой новой позиции мы закладываем ?коэффициент на внезапные требования?, особенно для сетевого канала.

Еще один неочевидный момент — упаковка. Казалось бы, пленка да этикетка. Но тренд на экологичность добрался и до нас. Сети начинают требовать переходиться на биоразлагаемые материалы или определенные виды пластика. Они дороже. И эту разницу либо несет производитель, сжимая свою маржу, либо перекладывает на цену. Мы пока в стадии переговоров и тестов, но уже ясно, что в ближайшие год-два это станет обязательным условием, а значит, станет частью ответа на вопрос ?сколько готового продукта цена? для всех.

Рынок и психология: почему конечная цена — это не ваша цена

Вот мы высчитали все свои издержки, прибавили минимальную желаемую прибыль и выставляем цену дистрибьютору. А он смотрит на нее и говорит: ?Дорого. У конкурента из соседнего региона на 5% дешевле?. И начинается самое интересное. Сколько готового продукта цена на бумаге и цена, по которой его купят, — часто разные вещи. Здесь вступает в игру рыночное позиционирование. Наше мясо утки — это премиальный сегмент или масс-маркет? Если премиум, то можно говорить о особой породе, специфическом откорме, воздушном охлаждении — и держать цену. Если масс-маркет, то каждый рубль на счету.

Мы пробовали идти двумя путями. Для сетей типа ?Ашана? или ?Ленты? мы предлагаем базовые линейки — тушки и окорока стандартного размера. Цена здесь жестко привязана к ценам на курицу и должна быть очень конкурентной. А вот для специализированных мясных лавок и ресторанов мы готовим продукцию иначе: другой цикл откорма, ручная разделка, индивидуальная упаковка. И цена, соответственно, другая. Но важно не переоценить рынок. Был у нас опыт с выпуском линейки ?фермерских? утиных грудок с травами. Затраты на производство выросли на 15%, а рынок оказался не готов платить больше, чем за индейку. Пришлось быстро пересматривать ассортимент.

Психология ценообразования — это тоже практика. Цена в 299 рублей за килограмм воспринимается иначе, чем 310. Даже если себестоимость диктует 305. Иногда выгоднее ?потерять? 10 рублей на цене, но выиграть в объеме контракта, который даст загрузку производству на месяц вперед и позволит оптимизировать закупки сырья. Такие решения принимаются не по формулам, а по ощущению рынка и опыту переговоров. Это та самая ?ручная? работа, которую не автоматизируешь.

Кейс из практики: как цена на субпродукты спасла основной контракт

Хочу привести конкретный пример из нашего опыта, который хорошо иллюстрирует, как все эти факторы работают вместе. Год назад мы вели переговоры на поставку крупной партии утиных тушек для комбината по производству готовых обедов. Их главным требованием была стабильная цена на полгода вперед. Просчитав все — корма, энергоносители, логистику — мы вышли на цифру, которая была для них на грани приемлемого. Рисковать контрактом не хотелось.

Тогда мы проанализировали весь цикл. Оказалось, что в рамках этого контракта мы будем получать огромный объем субпродуктов — шеек, крыльев, спинок. Обычно мы продавали их мелким оптом по невысокой цене. Но наш менеджер нашел контакты в Средней Азии, где нашелся покупатель именно на эти позиции, причем по цене выше среднерыночной. Мы смогли за счет этого дохода немного снизить цену на основные тушки для комбината, оставаясь в своей марже. Контракт был подписан. Этот случай теперь у нас как учебный: калькулируя сколько готового продукта цена, всегда нужно смотреть на весь портфель продукции, который рождается в процессе. Иногда прибыль можно ?спрятать? в соседней позиции.

Этот же кейс показал важность гибкости. Если бы мы уперлись в свою первоначальную калькуляцию и не стали искать альтернативные каналы для субпродуктов, сделка бы не состоялась. А так — получили долгосрочного партнера и открыли новый рынок сбыта для побочной продукции. Теперь при расчете любой новой цены мы проводим мозговой штурм: а что еще можно продать из того, что получится в процессе? Может быть, костная мука для кормов? Или сотрудничество с производителями кормов для домашних животных? Каждая такая возможность — это потенциальная скидка для основного клиента или дополнительная прибыль.

Вместо заключения: цена как индикатор здоровья бизнеса

Так сколько же стоит готовый продукт? Как видно, это не число, а скорее динамический показатель. Он меняется в зависимости от объема партии, сезона, канала сбыта, валютных колебаний на импортные корма (у нас часть компонентов все же завозится) и даже от погоды, которая влияет на логистику. Для нас в ООО Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра цена продукта — это главный индикатор эффективности всей нашей вертикально интегрированной цепочки. Если цена неконкурентоспособна, значит, где-то есть слабое звено: может, ветеринарные потери выше плановых, может, логистика не оптимизирована, а может, мы просто не там ищем покупателей для печени.

Поэтому на вопрос ?сколько готового продукта цена? я теперь всегда отвечаю вопросом: ?А для кого, в каком объеме и на каких условиях??. И начинаю рисовать схему на салфетке. Потому что без этого контекста любая названная цифра — просто абстракция, которая не имеет ничего общего с реальностью нашего производства, начиная с инкубационных шкафов и заканчивая сайтом jinhe-duck.ru, где цена для конечного покупателя уже включает в себя совсем другую историю — маркетинг, доставку и розничную наценку. Но это, как говорится, уже совсем другой разговор и другая калькуляция.