Сколько готового продукта поставщики

Когда слышу этот вопрос от новых заказчиков, всегда вспоминаю, как сам десять лет назад думал, что поставки утиного мяса — это просто арифметика мощностей. На деле же цифры в договорах часто расходятся с реальностью из-за сезонности, логистики и главное — сырьевого цикла.

Почему цифры в прайсах врут

Вот наш утиный комплекс в Вэйфане: заявленная мощность 2 млн уток в год. Но если новый клиент просит отгрузить 20 тонн полуфабрикатов за неделю, первое что делаю — смотрю не на склад, а на график убоя. Потому что готового продукта в заморозке редко бывает больше 15% от месячного плана, остальное уходит 'с колес'.

Как-то потеряли контракт с сетью именно из-за этого. Пообещали 5 тонн окорочков еженедельно, а в пик сезона молодые утки не успели набрать убойный вес. Пришлось дробить партии, клиент ушел к тем, кто держит гигантские резервы — но там всегда вопрос к свежести.

Сейчас всегда оговариваем: стабильные объемы требуют предоплаты под резервирование сырья. Без этого поставщики работают в режиме 'остатков', даже если в цехах кипит работа.

Как считать реальную доступность продукции

На примере наших копченых утиных грудок: технологический цикл 21 день от убоя до упаковки. Значит, сегодняшний заказ новый клиент получит только через месяц, если не использовать ротационный склад. Но там свои нюансы — например, копчение приходится подгадывать под влажность воздуха, иначе товарный вид теряется.

Фишка в том, что интегрированные производства вроде нашего ООО Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра могут маневрировать между свежим и замороженным сырьем. Когда вижу, что инкубатор дает прирост поголовья, сразу увеличиваю долю заморозки для будущих контрактов.

Хотя с заморозкой тоже не все просто: наши холодильники на 200 тонн, но треть всегда занята полуфабрикатами для госзаказа. Вот и получается, что свободного готового продукта редко больше 40-50 тонн в любой момент времени.

Сезонные провалы и как с ними работать

Февраль-март — мертвый сезон для утиного мяса в РФ. Но как раз в это время мы формируем стратегические запасы для ресторанных сетей. Опытные шеф-повара знают этот трюк и закупают грудку по низким ценам под весь летний сезон.

Помню, в 2021 году не успели перестроить график инкубации под раннюю Пасху — потеряли 12% годового оборота. Теперь всегда держим 'подушку' из замороженных тушек 2-й категории для таких случаев.

Кстати, о категориях: многие забывают, что выход филе с утки пекинской породы редко превышает 18%. Поэтому когда клиент просит '10 тонн филе на постоянной основе', сразу пересчитываю в живой вес — получается около 900 уток ежедневно. Это почти предел наших мощностей.

Что скрывается за 'средними показателями'

В презентациях пишем '97% выполнения обязательств', но в отраслевых чатах все знают — речь идет о квартальных показателях, а не ежемесячных. В животноводстве всегда есть плановый отход и простои на санаризацию.

Наша интеграция от инкубатора до переработки дает преимущество: вижу всю цепочку и могу спрогнозировать сбой за 2-3 месяца. Например, если в родительском стаде падает яйценоскость — сразу предупреждаю постоянных клиентов о возможном дефиците через квартал.

Но новые поставщики часто не понимают этой цикличности. Требуют гарантий там, где можно говорить только о вероятностях. Приходится показывать производственный календарь с пометками ветеринарных проверок и технологических окон.

Практические кейсы из работы с сетями

Для X5 Retail Group мы разработали систему плавающих поставок: базовый объем 8 тонн в неделю + опционный резерв на 3 тонны. Это позволяет им запускать акции без срыва графика, а нам — не простаивать мощностям.

С локальными дистрибьюторами сложнее: они хотят брать партиями по 500 кг, но в разном ассортименте. Приходится комбинировать — отгружаем полтонны грудок, если они берут еще киля и кости для бульонов. Без этого готового продукта мелкие партии просто нерентабельны.

Самый болезненный урок получили в 2019 с контрактом на субпродукты. Не учли, что печень и сердца составляют только 7% от живого веса. Еле выполнили обязательства, пришлось докупать у соседних хозяйств с наценкой 25%.

Что в итоге может предложить переработчик

Если резюмировать практический опыт: стабильно мы можем закрывать 70-80% от заявленной мощности. Пиковый режим на 110% возможен, но ценой ротации персонала и сверхурочных — это всегда риск брака.

Сейчас внедряем систему динамического планирования: данные от клиентов стекаются в единую систему и автоматически переводятся в килограммы кормов для птицефабрики. Через год должно снизить разрыв между планом и фактом до 5-7%.

Но идеала не будет никогда — в живом производстве всегда есть переменные. Главное не гнаться за 100% KPI, а выстраивать прозрачные отношения с клиентами. Когда они понимают технологические ограничения, вместе находим решения которые устраивают всех.