Сколько готового продукта основный покупатель

Вот этот вопрос вечно всплывает на совещаниях, но редко кто говорит о реальных цифрах без прикрас. Все любят оперировать плановыми показателями, а то, как идет отгрузка на самом деле — это уже совсем другая история.

Откуда вообще берется этот разрыв между планом и фактом

Когда мы в ООО Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра по Пищевой Продукции только запускали линейку по переработке утки, думали: раз уж есть полный цикл от инкубации до убоя, то и прогнозировать объемы будет проще. Ан нет — основной покупатель может в этом месяце взять три фуры, а в следующем только полторы, хотя по контракту значится стабильный ежемесячный объем.

Помню, в 2021 году один из сетевых клиентов подписался на ежеквартальные поставки 15 тонн готовой продукции. Мы под этот план заложили дополнительные мощности по выращиванию, а в итоге они забирали от силы 40% от заявленного. Пришлось экстренно искать региональных дистрибьюторов, которые готовы были взять мелкие партии.

Сейчас уже понимаешь, что цифры в договоре — это просто ориентир. Реальный объем отгрузки зависит от десятка факторов: сезонность, остатки на складах у клиента, даже погода в регионах влияет на потребление. Наш основной покупатель из Сибири, например, зимой всегда наращивает закупки — у них там холода, спрос на мясные продукты выше.

Как мы пытались прогнозировать реальные объемы

Пробовали строить аналитику на основе данных с нашего сайта https://www.jinhe-duck.ru — смотрели, какие разделы чаще просматривают, какие запросы приходят через форму обратной связи. Но быстро стало ясно: онлайн-активность далеко не всегда коррелирует с фактическими отгрузками.

Был период, когда внедрили систему еженедельных сверок с ключевыми клиентами. Каждый понедельник обзванивали менеджеров по закупкам и уточняли планы на неделю. Работало лучше, но все равно случались сюрпризы — то логистика подводила, то у них внезапно менялась маркетинговая стратегия.

Самое болезненное — когда готового продукта уже произведено под конкретный заказ, а потом клиент переносит отгрузку. У нас же продукция скоропортящаяся, утиная грудка долго не хранится. Приходилось оперативно перераспределять между другими каналами сбыта, часто с минимальной рентабельностью.

Кейс с тем самым производителем полуфабрикатов

В прошлом году работали с компанией, которая закупала у нас утиные окорочка для дальнейшей переработки. По договору — стабильные 5 тонн в месяц. Первые два месяца все шло идеально, а на третий они прислали письмо с просьбой сократить объем до 1.8 тонн.

Оказалось, у них самих упал спрос на готовые полуфабрикаты в HoReCa сегменте. Мы тогда серьезно пересмотрели подход к резервированию мощностей. Теперь под каждого крупного клиента держим 'подушку безопасности' в виде гибкого графика производства.

Интересно, что этот же клиент через полгода вернулся к первоначальным объемам, но уже с условием ежеквартального пересмотра спецификации. Пришлось научиться быстрее перестраивать технологическую цепочку — от инкубации до убоя у нас в среднем занимает 60 дней, так что любые корректировки требуют заблаговременного планирования.

Что на самом деле влияет на конечные цифры отгрузки

Заметил, что многое зависит от типа продукции. Например, тушки утки разбирают стабильно, а вот субпродукты — сильно колеблется спрос. Видимо, это связано с сезонностью общепита — летом шашлычные активнее работают, требуют больше печени и сердечек.

Еще важный момент — упаковка. Крупные сети предпочитают брать вакуумные упаковки по 500 г, а мелкие оптовики — короба по 10 кг. Соответственно, когда основной покупатель меняет формат заказа, это влияет не только на объем, но и на загрузку упаковочных линий.

Последние полгода наблюдаем интересный тренд: клиенты стали чаще запрашивать партии смешанной продукции. То есть не 5 тонн окорочков, а 2 тонны окорочков, 1.5 тонны грудок и 1.5 тонны крыльев. Приходится перестраивать график убоя и разделки, потому что с одного поголовья разный выход продукции.

Как сейчас выстраиваем логистику под реальные потребности

Перешли на систему плавающих производственных заданий. Раньше составляли план на месяц и строго его придерживались, теперь разбиваем на недельные циклы с возможностью корректировки.

Например, если видим, что в текущей неделе готового продукта отгружено на 20% меньше плана, immediately перенаправляем сырье на глубокую переработку — в колбасы и паштеты. У них срок хранения дольше, можно не спешить с реализацией.

Сложнее всего с живой птицей — нельзя же остановить выращивание midway. Поэтому договорились с несколькими региональными переработчиками о возможности экстренной продажи полуфабрикатов. Не самый выгодный канал, зато страхует от простоя.

Что бы я изменил в подходе к планированию

Главная ошибка новичков в нашем деле — пытаться точно просчитать, сколько готового продукта заберет основной покупатель. На самом деле нужно ориентироваться не на контрактные цифры, а на динамику отгрузок за последние 3-4 месяца.

Сейчас внедряем систему, где каждый крупный клиент имеет свой 'коэффициент надежности' — высчитываем на основе соблюдения графика отгрузок за последний год. Тем, у кого коэффициент выше 0.8, даем приоритет при формировании производственного плана.

Еще поняли, что важно учитывать не только объем, но и ассортимент. Иногда клиент формально выполняет плановые показатели по тоннажу, но полностью меняет структуру заказа. Например, вместо целых тушек начинает брать только филе, а это совсем другая загрузка цехов.

В общем, вопрос 'сколько готового продукта основной покупатель реально заберет' не имеет универсального ответа. Но именно эта неопределенность и заставляет выстраивать гибкие системы производства, где можно быстро адаптироваться под меняющийся спрос. Главное — не бояться пересматривать подходы и держать постоянную связь с теми, кто в конечном счете определяет ваши реальные объемы.