Ресторан утка по пекински основный покупатель

Когда слышишь 'утка по-пекински', сразу представляется ресторан с белыми скатертями и туристы с фотоаппаратами. Но за 12 лет работы с производителями я понял: главные деньги крутятся не там. Рестораны - лишь вершина айсберга, а основной покупатель - тот, кто обеспечивает стабильный сбыт тоннами, а не порциями.

Миф о ресторанном премиуме

Многие поставщики гонятся за ресторанными контрактами, думая о высоких наценках. Но попробуй обеспечь шеф-повару утку с идеальным соотношением жира и мяса, да ещё чтобы каждая тушка была как под копирку. Один наш клиент из Красноярска три месяца мучился - то кожа при обжарке пузырится, то цвет после маринада неравномерный. Рестораны требуют стабильности, а не разовых поставок.

Кстати, про основный покупатель - это ведь не тот, кто платит больше, а тот, чьи объёмы позволяют планировать загрузку цехов. Мы в 2019 году потеряли сеть из 23 ресторанов, но это даже не ударило по обороту - параллельно работали с производителями полуфабрикатов, которые забирали 80% продукции.

Запомнил случай на выставке 'Продэкспо': приходит ресторатор, пробует образец, восторгается. Спрашиваю: 'Сколько нужно в месяц?'. Отвечает: 'Шестьдесят тушек'. Это при наших мощностях 50 000 голов в месяц. А потом подходит менеджер из мясного комбината - и сразу просит пробную партию на 2 тонны.

Реальная география спроса

Если смотреть статистику по нашему сайту jinhe-duck.ru, 70% запросов на опт приходят не из Москвы или Петербурга, а из городов-миллионников с развитой сетевой розницей. Новосибирск, Екатеринбург, Казань - вот где реальный объём.

Интересно наблюдать, как меняется спрос в зависимости от сезона. Перед новогодними праздниками рестораны увеличивают заказы на 15-20%, а сети гипермаркетов - на все 40%. Причём последние требуют уже разделанные тушки или даже готовые наборы для жарки.

Вот вам пример: в ООО 'Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра по Пищевой Продукции' пришлось перестраивать логистику под требования одного федерального ритейлера. Они хотели получать партии три раза в неделю точно ко времени разгрузки. С ресторанами такой чёткости никогда не добиться - у них то кухня перегружена, то шеф-повар заболел.

Технологические нюансы для разных каналов сбыта

Для ресторанов критична внешняя презентабельность тушки - ровная кожа, одинаковый цвет. А для переработчиков важнее состав жирных кислот и влагоудерживающая способность мяса. Пришлось разрабатывать два разных стандарта качества.

Помню, как в 2021 году мы пытались угодить и тем, и другим одновременно. В итоге получили партию, где половина тушек не подошла никому. Рестораны сказали 'жирновато', комбинаты - 'после заморозки текёт'. Вывод: нельзя быть универсальным поставщиком для всех.

Сейчас на https://www.jinhe-duck.ru мы чётко разделяем продукцию: для HoReCa идёт утка с маркировкой 'премиум', для переработчиков - 'стандарт'. Разница не в качестве, а в параметрах. Первая - с акцентом на внешний вид, вторая - на технологические характеристики.

Экономика против романтики

Многие входят в бизнес с мыслью 'кормить гурманов в дорогих ресторанах'. Реальность: основные деньги приносит поставка сырья для производства колбас, паштетов и готовых обедов. Маржинальность ниже, но объёмы компенсируют.

Когда анализируешь основный покупатель по обороту, оказывается, что рестораны дают не более 25% выручки. Остальное - пищевая промышленность и сетевой ритейл. Причём последние платят стабильно, хоть и выжимают скидки.

Интегрированное предприятие с полной производственной цепочкой, как у нас в ООО 'Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра', может позволить себе гибкость. Инкубация, выращивание, переработка - мы контролируем каждый этап. Поэтому когда крупный заказчик просит изменить процент жирности, мы можем это сделать на этапе откорма, а не выбирать из того что есть.

Провалы и уроки

В 2018 году мы пытались сделать ставку исключительно на рестораны премиум-класса. Разработали специальную линейку 'Императорская утка', наняли сомелье для презентаций. Через полгома поняли: либо мы работаем в убыток, либо снижаем стандарты.

Оказалось, даже в дорогих заведениях шеф-повара часто предпочитают не целиковую тушку, а уже разделанные окорока и грудку. Целиковую утку берут только для шоу-готовки несколько раз в неделю. А значит, основной объём - всё равно стандартные полуфабрикаты.

Сейчас мы сохранили премиум-линейку, но позиционируем её как дополнение к основному бизнесу. И главное - не забываем, что основный покупатель это тот, кто обеспечивает регулярный сбыт больших партий, а не тот, кто даёт красивую историю для маркетинга.

Что в итоге

Если бы меня сейчас спросили, куда идти новому поставщику, я бы сказал: начинайте с переработчиков и сетей. Рестораны оставьте на потом, когда наладите стабильное производство. Они требуют много внимания при маленьких объёмах.

На сайте jinhe-duck.ru мы специально сделали раздел 'Для бизнеса' более prominent, чем 'Для HoReCa'. Это не случайно - статистика показывает, что 3 из 5 серьёзных запросов идут именно от производственных компаний.

И да, когда говоришь 'утка по-пекински основный покупатель', представляй не человека в смокинге с вилкой, а технолога мясного комбината в белом халате с мерным стаканом. Именно он определяет, какая утка будет в меню ресторанов через полгода.