Производство готовых продуктов основный покупатель

Когда слышишь 'основный покупатель готовой продукции', первое что приходит в голову - крупные торговые сети. Но за 12 лет работы на птицеводческом предприятии понял: реальность куда сложнее. Вот хочу разобрать этот стереотип на примере нашего утиного производства.

Кто платит - тот и заказывает

В ООО 'Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра по Пищевой Продукции' изначально ориентировались на федеральные сети. Логика простая: объемы, стабильность, узнаваемость. Но первые же поставки в 'Магнит' показали - их условия съедают всю маржу. Требования к упаковке, скидки за объем, плата за полочное пространство...

Пришлось пересматривать стратегию. Оказалось, локальные ресторанные сети и производители полуфабрикатов готовы платить дороже за стабильное качество. Особенно ценят нашу систему прослеживаемости - от инкубационного яйца до охлажденной тушки.

Сейчас 60% продукции уходит именно в HoReCa. Хотя изначально этот канал считали второстепенным. Ирония в том, что основный покупатель оказался не там, где его искали.

Цепочка создания ценности

Наше преимущество - полный цикл производства. От собственного родительского стада до глубокой переработки. Но это создает и сложности: например, когда рестораны просят партию уток определенного веса, приходится корректировать график убоя.

Помню случай с сетью 'Якитория' - заказали 500 тушек по 2,2-2,4 кг. Пришлось пересматривать рацион на последней неделе откорма. Мелочь? Нет, именно такие детали определяют, станешь ли ты поставщиком готовых продуктов номер один или просто одним из многих.

Сайт https://www.jinhe-duck.ru мы специально сделали с разделом для оптовиков - там технические спецификации, данные по пищевой ценности, даже рекомендации по разделке. Это работает лучше любой рекламы.

Ценообразование как инструмент

Многие производители считают, что главное - демпинговать. На деле же покупатель готовой продукции платит за предсказуемость. Когда шеф-повар знает, что каждая утка будет одинакового качества, он готов доплатить 15-20%.

Мы ввели гибкую систему скидок: не за объем, а за регулярность. Постоянный клиент получает лучшую цену, даже если берет немного. Это помогло снизить сезонные колебания спроса.

Самая большая ошибка - пытаться быть дешевле бразильских конкурентов. Бессмысленно. Наше преимущество - свежесть и короткая логистика.

Технологические компромиссы

Пришлось перестраивать линию разделки под требования ресторанов. Например, оставлять больше кожи на грудке - для криспи-ути. Казалось бы, мелочь, но именно такие нюансы делают тебя основным поставщиком.

Инвестировали в систему шокового охлаждения. Дорого? Да. Но теперь можем гарантировать температуру 0...+2°C при отгрузке. Для кухни это критично - влияет на срок хранения и сочность мяса.

Хотя иногда технологические улучшения не окупаются. Помню, установили дорогущую систему вакуумной упаковки, а крупные клиенты предпочли простые лотки. Пришлось продавать оборудование с потерями.

Логистика как конкурентное преимущество

Наше расположение в Вэйфане дает интересные возможности. Можем доставить продукцию в Москву за 36 часов. Для сравнения - польские конкуренты везут 7-10 дней. Это значит, что наш покупатель готовых продуктов получает более свежее мясо.

Но пришлось научиться работать с малыми партиями. Рестораны редко заказывают полные фуры. Разработали систему сборных грузов - объединяем заказы нескольких клиентов. Сложно, но необходимо.

Самое неожиданное - оказалось выгоднее доставлять напрямую в рестораны, чем на распределительные центры сетей. Сэкономили 11% логистических затрат.

Коммуникация с клиентами

Раньше думал, что главное - цена и качество. Оказалось, для основного покупателя критична скорость реакции. Когда у шефа срочно закончились утиные грудки, он звонит напрямую технологу, а не в отдел продаж.

Мы ввели систему персональных менеджеров для ключевых клиентов. Каждый технолог ведет 5-7 ресторанов. Знает их специфику, сезонные колебания спроса, даже предпочтения шеф-поваров.

Раз в квартал проводим дегустации для клиентов. Не для продаж, а для обратной связи. На одной такой встрече узнали, что нашим уткам не хватает прослойки жира - исправили за две недели. Теперь этот ресторан увеличил заказы на 40%.

Выводы, которые стоило бы сделать раньше

Если бы 5 лет назад кто-то сказал, что наш основный покупатель готовой продукции - не ритейл, а HoReCa, не поверил бы. А сейчас понимаю - это закономерно. Сети диктуют условия, а рестораны ценят партнерство.

Главное - не пытаться угодить всем. Мы сосредоточились на 3-х направлениях: охлажденные тушки, утиная грудка и бедро. Не распыляемся на десятки SKU, как конкуренты. И это работает.

Сайт https://www.jinhe-duck.ru теперь переделываем - уберем розничный раздел, сделаем акцент на B2B. Потому что нашли своего покупателя и понимаем его потребности. Хотя путь к этому пониманию занял 7 лет и несколько дорогостоящих ошибок.