Острая утиная ключица основный покупатель

Если вы спросите любого менеджера по продажам на птицефабрике, кто основной покупатель острой утиной ключицы, девять из десяти начнут говорить о ресторанах азиатской кухни. Мы в ООО Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра по Пищевой Продукции тоже так думали, пока не проанализировали реальные данные с нашего сайта https://www.jinhe-duck.ru. Оказалось, картина гораздо сложнее - и интереснее.

Что мы вообще понимаем под 'острой утиной ключицей'

Когда мы только запускали эту позицию в 2019 году, подразумевали классический вариант - маринованные и обжаренные ключицы с сычуаньским перцем. Но рынок быстро скорректировал наше понимание. Сейчас под этим термином скрывается минимум пять различных вариаций продукта, от слабоперченых до экстремально острых.

Интересно, что сам термин 'острая утиная ключица' прижился не сразу. Первые партии мы продавали как 'пряные шейки', пока один из дистрибьюторов не подсказал более точную формулировку. Это к вопросу о том, как рынок формирует терминологию.

Технологически важно, что мы используем только ключицы от уток, выращенных в наших же хозяйствах. Это позволяет контролировать толщину кости и структуру мяса - параметры, которые напрямую влияют на качество готового продукта.

Кто реально покупает и почему это удивляет

Вот здесь начинается самое интересное. Наш основный покупатель - отнюдь не рестораны, как можно было бы предположить. Согласно анализу заказов через https://www.jinhe-duck.ru, более 60% объема уходит в сети гастрономов премиум-сегмента.

Причем покупатель там - не любители азиатской кухни, а скорее люди, ищущие необычные закуски к пиву. Это полностью меняет подход к упаковке и позиционированию. Мы ведь изначально делали акцент на аутентичность, а оказалось, что важнее удобство потребления.

Еще один неожиданный сегмент - фудкорты бизнес-центров. Там берут небольшие фасовки как альтернативу стандартным снэкам. И вот здесь остроту приходится снижать - офисные работники предпочитают умеренные варианты.

Производственные нюансы, которые влияют на спрос

Полная производственная цепочка, о которой мы заявляем в описании компании, здесь играет ключевую роль. Можем позволить себе забивать уток в том возрасте, когда ключица имеет оптимальное соотношение мяса и кости - около 42 дней.

Пробовали работать с более взрослой птицей - получается жестковато, даже после маринования. Молодая же не дает нужной текстуры. Это как раз тот случай, когда вертикальная интеграция оправдывает себя полностью.

С маринадом экспериментировали бесконечно. Текущая рецептура - седьмая по счету. Предыдущая версия была слишком острой для большинства покупателей, хотя мы считали ее идеальной. Пришлось найти баланс между характерной остротой и массовым вкусом.

Ошибки позиционирования и как мы их исправляли

Самая большая ошибка - изначальный акцент на аутентичность. Мы продвигали продукт как традиционное китайское блюдо, тогда как покупателям было важно, что это просто вкусная и необычная закуска.

Переломный момент наступил, когда один из московских гастрономов сказал нам: 'Ваша острая утиная ключица - это русский продукт с азиатскими корнями, а не наоборот'. После этого полностью пересмотрели маркетинговую стратегию.

Еще один провал - фасовка. Начинали с вакуумных пачек по 500 г, а рынок хотел либо 200 г для проб, либо 1 кг для HoReCa. Сейчас на сайте https://www.jinhe-duck.ru представлены все три варианта, но 200-граммовые пачки расходятся лучше всего.

География спроса и сезонность

Здесь тоже есть неочевидные моменты. Ожидали, что основной спрос будет в Москве и Питере, но оказалось, что Новосибирск и Екатеринбург покупают почти столько же. Видимо, сказывается более развитая культура потребления пивных закусков в этих регионах.

Сезонность выражена ярко - с мая по сентябрь продажи вырастают в 2-3 раза. Но зимой тоже есть стабильный спрос, особенно в преддверии новогодних праздников. Видимо, воспринимается как нестандартная закуска к столу.

Любопытно, что в южных регионах предпочитают более острые варианты, хотя логичнее было бы ожидать обратного. Возможно, сказывается влияние местной кухни с ее традициями использования перца.

Что дальше с этим продуктом

Сейчас тестируем две новые вариации - копченую ключицу и вариант в медовом маринаде. Рынок просит разнообразия, хотя классическая острая остается безусловным лидером.

Планируем расширить линейку фасовок - добавить совсем маленькие пауч-пакеты по 100 г для тестирования в новых точках. Опыт показывает, что это эффективный способ зайти в новые сети.

И да, продолжаем совершенствовать рецептуру. Не в плане удешевления - а в поиске того самого баланса, который сделает продукт интересным для еще более широкой аудитории, не теряя приверженцев текущей версии.

Выводы, которые можно сделать уже сейчас

Главный вывод - никогда не доверяйте стереотипам о вашем основный покупатель. Только реальные данные и прямой контакт с рынком. Мы потратили почти год, пока поняли, кто на самом деле покупает нашу острую утиную ключицу.

Второй важный момент - даже в таком нишевом продукте важна гибкость. И в рецептуре, и в фасовке, и в позиционировании. То, что кажется незыблемым, может оказаться просто устоявшимся заблуждением.

И наконец - интегрированное производство действительно дает преимущества, но только если уметь эти преимущества правильно использовать. Мы смогли быстро адаптировать продукт именно потому, что контролировали всю цепочку - от инкубации до упаковки.