Готовые продукты основный покупатель

Когда говорят про готовые продукты, сразу представляют супермаркеты и домохозяек. Но в реальности основной пласт покупателей — это HoReCa и мелкооптовые переработчики, которые часто остаются за кадром. Многие производители до сих пор упорно льют ресурсы в розничные сети, хотя по факту 60% оборота дает как раз сегмент b2b.

Ошибочные представления о целевом клиенте

Помню, как мы в 2018 году запускали линию готовых утиных грудок в вакууме. Весь маркетинг заточили под розницу — красивые упаковки, реклама в кулинарных журналах. А через полгода оказалось, что 70% партий уходят в ресторанные сети и кейтеринговые компании. Они просто перефасовывали продукт в свои лотки.

Тут и пришло осознание: готовые продукты основный покупатель — это не тот, кто платит в кассе, а тот, кто заказывает фуру каждую неделю. Причем часто без всяких брендинговых изысков — им важна стабильность поставок и соответствие техрегламентам.

Сейчас при запуске любого нового продукта мы сначала анализируем потенциал именно в сегменте HoReCa. Например, наше филе утки в маринаде изначально создавалось для шеф-поваров, а не для розничных полок.

Практические кейсы работы с b2b-сегментом

В 2021 году мы начали сотрудничать с сетью столовых для промышленных предприятий. Их главный запрос — готовые порционные куски утки, которые можно быстро разогреть в пароконвектомате. Пришлось полностью пересмотреть систему нарезки и упаковки.

Интересный момент: они отказались от вакуумной упаковки — сказали, что она рвется при массовой разгрузке. Перешли на плотные ПЭТ-лотки с двойной запайкой. Мелочь, а без практики не догадаешься.

Сейчас через сайт ООО Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра по Пищевой Продукции к нам часто обращаются именно такие клиенты — не случайные покупатели, а представители комбинатов питания. Им нужны не столько красивые описания, сколько точные данные по весу нетто, термоустойчивости упаковки и срокам хранения.

Технологические нюансы производства

Полная производственная цепочка от инкубации до переработки — это не просто красивые слова в описании компании. Для готовые продукты основный покупатель из HoReCa это критически важно. Рестораны требуют одинаковые по размеру тушки, а добиться этого можно только контролируя весь цикл.

Мы потратили почти год, чтобы настроить систему сортировки уток по весу перед забоем. Сначала казалось, что это лишние затраты, но сейчас понимаем: без этого не было бы контракта с федеральной сетью ресторанов.

Еще один момент — логистика. Готовые продукты требуют особых условий перевозки. Пришлось отдельно договариваться с перевозчиками о рефрижераторах с точным контролем температуры. Один раз чуть не потеряли крупного клиента из-за того, что водитель отключил холодильник на ночь 'чтобы сэкономить топливо'.

Маркетинговые провалы и находки

В 2019 пробовали продвигать готовые утиные окорочка через фуд-блогеров. Потратили приличный бюджет, а отдачи ноль. Потом выяснилось, что наш реальный клиент — владелец небольшого кафе — вообще не смотрит кулинарные блоги. Он выбирает поставщиков через отраслевые выставки и по рекомендациям.

Сейчас основной канал привлечения — специализированные площадки для рестораторов и участи в профильных мероприятиях. Хотя сайт jinhe-duck.ru тоже работает, но больше как справочная информация, а не инструмент продаж.

Интересно, что многие конкуренты до сих пор повторяют наши ошибки — вкладываются в красивую упаковку для розницы, тогда как их основные покупатели давно перешли в сегмент b2b.

Эволюция продукта под реальные нужды

Сначала мы производили готовые продукты по стандартным рецептурам. Но потом стали получать запросы от клиентов на специфические решения. Например, один крупный заказчик попросил утку без кожи, но с сохранением прослойки жира — для своего способа приготовления.

Пришлось разрабатывать отдельную технологию разделки. Сейчас этот продукт составляет около 15% нашего оборота в сегменте HoReCa.

Еще один пример: производители полуфабрикатов часто просят сырье определенного размера и веса. Благодаря полному циклу производства мы можем гарантировать стабильные параметры от партии к партии — то, что невозможно при закупке сырья у разных поставщиков.

Будущее развитие направления

Сейчас вижу тенденцию к дальнейшей сегментации. Уже недостаточно просто предлагать готовые продукты — нужно создавать решения под конкретные каналы сбыта. Например, мы начинаем разработку линейки для доставки еды — с улучшенной термоустойчивостью упаковки.

Также рассматриваем возможность создания продуктов под конкретные кухни — например, для азиатских ресторанов, где требуются особые способы нарезки и маринады.

Но главный вывод за последние годы: готовые продукты основный покупатель диктует не цены, а условия сотрудничества. Стабильность, гибкость и понимание специфики бизнеса клиента часто важнее скидок.