Бескостная утка основный покупатель

Когда слышишь про 'бескостную утку основный покупатель', многие сразу думают о супермаркетах или ресторанах. Но на деле всё сложнее — основной спрос идёт от переработчиков, которые делают полуфабрикаты для HoReCa. Я сам лет пять работал с этим в ООО Вэйфан Цзиньхэ Новая Эра по Пищевой Продукции, и скажу: если не понимаешь, кто реально покупает, можно прогореть на логистике.

Кто на самом деле берет бескостную утку

В начале мы думали, что ключевые клиенты — это сети вроде 'Ашана' или 'Магнита'. Оказалось, их доля не больше 30%. Основной объём забирают средние перерабатывающие цеха, которые делают начинки для пельменей, рулеты, готовые блюда для кейтеринга. У них строгие требования к жирности — не выше 22%, иначе текстура страдает. Мы в Jinhe долго подбирали кросс уток, чтобы соответствовать.

Запросы приходят часто через сайт https://www.jinhe-duck.ru, но там редко пишут 'хочу бескостную'. Обычно спрашивают про партии от 500 кг с выровненными тушками. Если филе разного калибра, переработчики отказываются — их линии настроены на стандарт.

Однажды попробовали продвигать бескостную утку через маркетплейсы. Продажи были, но мелкие — люди берут для дома редко, чаще на праздники. А переработчики берут стабильно каждый месяц, особенно перед сезоном корпоративов.

Ошибки в логистике, которые съедают прибыль

Сначала мы фасовали утку в вакуумные пакеты по 1 кг. Но переработчики жаловались — вскрывать неудобно, нужно сразу блоками по 10-15 кг. Пришлось переделывать упаковку, закупать новые линии. Это стоило нам почти полгода простоев.

Ещё момент — температура хранения. Для ресторанов можно -18°C, а для переработки часто нужно -25°C, чтобы сразу в производство пускать. Мы не учли, и первые поставки вернулись — утка подтаяла в пути.

Сейчас работаем строго по графику: забой → шоковая заморозка → фасовка в короба по 12 кг → отгрузка в рефконтейнерах. Если нарушить цепочку, даже самая качественная утка теряет контракт.

Как мы нашли своего покупателя

В 2021 году начали анализировать, откуда чаще всего заходят на сайт jinhe-duck.ru. Оказалось, из регионов с развитым общепитом — Москва, Питер, Екатеринбург. Но заказы шли не от ресторанов, а от компаний-поставщиков для HoReCa.

Позвонили одному из таких клиентов — спросили, почему берут именно у нас. Сказали: 'У вас тушка без костей ровно режется на слайсы для воков'. Это было неожиданно — мы никогда не позиционировали продукт для азиатской кухни.

После этого пересмотрели разделку — стали оставлять кожу тоньше, чтобы лучше пропитывалась маринадом. Мелочь, но именно за это нас теперь рекомендуют друг другу шеф-повара.

Почему не стоит гнаться за розницей

Видели, как конкуренты вкладывались в яркие упаковки для магазинов. Мы тоже пробовали — сделали стикеры 'удобно готовить', разместили в 'ВкусВилле'. Продажи выросли на 15%, но рентабельность упала: стоимость упаковки съела всю маржу.

С розницей всегда так — нужны акции, полки платные, логистика сложнее. А переработчик берет паллетами, без лишних затрат. Сейчас 80% нашего оборота — это как раз основный покупатель из сегмента B2B.

Единственное, что оставили для розницы — продажи через собственный сайт. Но там идут в основном мелкие кафе, которые не могут брать большие объемы.

Что изменилось после фокуса на переработчиков

Когда осознали, что бескостная утка нужна в первую очередь для промышленной переработки, перестроили всё производство. Теперь у нас есть отдельная линия для филе без костей — с усиленным контролем веса и жировых прослоек.

Даже инкубацию подстроили — выбрали кросс 'Черри-Велли', потому что у него меньше соединительных тканей. Для ресторана это не важно, а для начинки критично — чтобы не было жестких прожилок.

Сейчас средний чек такого клиента — от 2 тонн в месяц. И они редко уходят к конкурентам, потому что мы можем стабильно давать одинаковое качество. В этом преимущество полного цикла — от инкубации до переработки.

Сезонность и как с ней работать

Раньше думали, что спрос на бескостную утку равномерный. На практике с апреля по август — спад, а с сентября по февраль — пик. Переработчики активно готовятся к новогодним корпоративам и февральским праздникам.

Мы научились использовать низкий сезон для подготовки — чиним оборудование, формируем запасы. Важно не переморозить тушки дольше 6 месяцев — потом они теряют сочность.

Сейчас пробуем стимулировать спрос летом — делаем упаковки для пикников, но это пока не очень работает. Видимо, утка в России всё-таки воспринимается как зимнее блюдо.

Неочевидные нюансы в работе с основным покупателем

Самое сложное — договориться о графике отгрузок. Крупные переработчики часто требуют поставки 'точно в срок', но у нас же живой продукт — бывают задержки с убоем. Пришлось создать буферный склад на 2 недели объема.

Ещё момент — документация. Для сетей нужны сертификаты на каждую партию, а для переработчиков часто достаточно деклараций. Это экономит нам 2-3 дня на отгрузку.

И да, никогда не предлагайте переработчикам 'акционные' партии. Они сразу думают, что это брак или остатки. Лучше сделать скидку за объем, но не афишировать как акцию.